Sylabus AEC-1007

Syllabus

COF-1306 VENTAS

MME. ALEX SANTY UC AYALA

asucayala@itescam.edu.mx

Semestre	Horas Teoría	Horas Práctica	Créditos	Clasificación
8	3	2	5

Prerrequisitos

EL ALUMNO REGULAR DEL AREA DE ADMINISTRACION CON LA ESPECIALIDAD EN MERCADOTECNIA ( Licenciatura en Administración (LADM-2010-234), DEBERÁ CONTAR CON CONOCIMIENTOS TEORICOS Y PRACTICOS de temas y subtemas relacionados con el área de LA ESPECIALIDAD EN MERCADOTECNIA. Como; las materias de Comunicación Corporativa, Taller de Etica, Función Administrativa II, Taller de Desarrollo Humano, Comportamiento Organizacional, Costos de Manufactura, Dinamica Social, Economia Empresarial, E-commerce, Fundamentos de Mercadotecnia, Mezcla de Mercadotecnia, Produccion, Plan de Negocios, y en especial de VENTAS. Para la aplicación de cada uno de los parciales.

Competencias

Atributos de Ingeniería

Normatividad

El alumno de la asignatura deberá; guardar respeto, demostrar buena presentación en ámbitos de limpieza e higiene personal, aplicar compostura en el salón de clases y ser atento y respetuoso para con el maestro, compañeros e invitados de clases, de lo contrario se le retirará del salón o aula de la asignatura impartida para que así no se afecte el orden y/u objetivos en materia de clase. Una sesión de clase presencial=tiempo corrido de clases sin lapsos de espacios entre el número de horas de la asignatura o materia. El alumno podrá entrar a tomar clases presenciales hasta 15 minutos después de la primera hora por sesión, indicado en el horario oficial para la asignatura pertinente. Después de ese tiempo no se permitirá el acceso al salón o aula, para no interrumpir: exposiciones, debates, proyecciones audiovisuales, etc. Y se le considerará falta automática, salvo justificante autorizado por el plantel. Se pasara lista para asistencia presencial 10 minutos antes de terminar la última hora por sesión de la clase por asignatura indicada en el horario oficial. El alumno que requiera el servicio de “WC” (Baño Sanitario) durante la clase, podrá salir hasta 1 vez por hora de sesión utilizando hasta 10 minutos para uso personal, notificando al maestro su salida, siempre y cuando este presente el alumno al momento de pasar lista. Durante el semestre, se organizaran los alumnos en equipos, los cuales deberán elaborar y presentar trabajos de investigación y hacer una presentación de su documento. Se considerara el contenido y presentación del trabajo escrito y el desempeño de cada expositor para emitir la calificación del equipo. Durante la presentación del tema de cada equipo serán consideradas la participación individual del resto del grupo, como: preguntas, comentarios, aportaciones, etc. Será considerada la creatividad y entusiasmo de cada uno de los alumnos. Dentro del salón queda prohibido el uso de celulares y de cualquier dispositivo electrónico que no tenga como finalidad los temas de la materia. Será obligatorio para el alumno la asistencia a clase en un 90% para tener derecho a cada uno de los exámenes aplicados por el maestro por parcial, de lo contrario, se quedará sin derecho a examen, salvo cuando pueda justificar dichas faltas considerando como justificante para tal fin: comprobantes médicos de alguna institución gubernamental, asuntos de carácter legal (comprobables) o causas de fuerza mayor (especificando cuáles son), es decir, trayendo consigo la justificación firmada por el Director Académico.

Materiales

Contar con material de apoyo autodidacta y academico, documentales y/o videos (películas) en formato DVD o CD ROM de temas y subtemas relacionados con el área de LA ESPECIALIDAD EN MERCADOTECNIA. Como; las materias de Comunicación Corporativa, Taller de Etica, Función Administrativa II, Taller de Desarrollo Humano, Comportamiento Organizacional, Costos de Manufactura, Dinamica Social, Economia Empresarial, E-commerce, Fundamentos de Mercadotecnia, Mezcla de Mercadotecnia, Produccion, Plan de Negocios, y en especial de VENTAS. Para cada uno de los parciales.

Bibliografía disponible en el Itescam
Título	Autor	Editorial	Edición/Año	Ejemplares

Parámetros de Examen
PARCIAL 1	De la actividad 1.1.1 a la actividad 2.7.1
PARCIAL 2	De la actividad 3.1.1 a la actividad 4.2.1

Contenido (Unidad / Competencia / Actividad / Material de Aprendizaje)
1. Ventas 1.1. Conceptos y definición 1.1.1. Conceptos y definición 1.1.1. Conceptos y definición (665274 bytes) 1.2. Fases del proceso de venta 1.2.1. Prospeccion 1.2.1. Prospeccion (814816 bytes) 1.2.1. Prospeccion (Apoyo) (159870 bytes) 1.2.2. Preentrada 1.2.2. Preentrada (581798 bytes) 1.2.3. Presentacion 1.2.3. Presentacion 1.2.3. Presentacion (3922544 bytes) 1.3. La ética y las ventas 1.3.1. La ética y las ventas 1.3.1 La ética y las ventas (565323 bytes) 1.4. Tipos de venta 1.4.1. Venta personal ASIGNACION DE TIPOS DE VENTA PARA ALUMNOS LADM (14979 bytes) 1.4.1. Venta personal (527485 bytes) 1.4.2. Venta por teléfono 1.4.2. Venta por teléfono (509615 bytes) 1.4.3. Venta en línea o Internet 1.4.3. Venta en línea o Internet (512408 bytes) 1.4.4. Ventas por correo 1.4.4. Ventas por correo (395755 bytes) 1.4.5. Ventas por maquinas automáticas 1.4.5. Ventas por maquinas automáticas (512594 bytes) 1.4.6. Ventas en ferias y exposiciones 1.4.6. Ventas en ferias y exposiciones (APOYO) (420419 bytes) 1.4.6. Ventas en ferias y exposiciones (267393 bytes) 1.4.7. Ventas de cambaceo 1.4.8. Venta ambulante 1.4.9. Venta multinivel 1.4.10. Venta piramidal 1.4.10. Venta piramidal (787559 bytes) 1.4.10. Venta piramidal (APOYO 01) (51816 bytes) 1.4.10. Venta piramidal (APOYO 02) (1106022 bytes) 1.5. Técnicas de venta 1.5.1. Up-sell 1.5.1. Up-sell (397577 bytes) 1.5.2. Bait and Switch 1.5.2. Bait and Switch (423787 bytes) 1.5.3. Cross-selling 1.5.3. Cross-selling (567748 bytes) 1.5.4. Venta Sustituta 1.5.4. Venta Sustituta (206336 bytes)
2. La Fuerza de Ventas 2.1. Dirección y gerencia de ventas 2.1.1. Dirección y gerencia de ventas 2.1.1. Dirección y gerencia de ventas (553035 bytes) 2.2. Estrategia de ventas 2.2.1. Estrategia de ventas 2.2.1. Estrategia de ventas (546728 bytes) 2.3. El manual de ventas 2.3.1. El manual de ventas 2.3.1. El manual de ventas (304437 bytes) 2.4. Administración y de la fuerza de ventas 2.4.1. Administración y de la fuerza de ventas 2.4.1. Administración y de la fuerza de ventas (658345 bytes) 2.5. Planeación, reclutamiento y capacitación de la fuerza de ventas 2.5.1. Planeación, reclutamiento y capacitación de la fuerza de ventas 2.5.1. Planeación, reclutamiento y capacitación de la fuerza de ventas (421920 bytes) 2.6. Motivación de la fuerza de ventas 2.6.1. Dirección y motivación de la fuerza de ventas 2.6.1. Dirección y motivación de la fuerza de ventas (521259 bytes) 2.7. Plan de incentivos y compensaciones 2.7.1. Plan de incentivos y compensaciones 2.7.1. Plan de incentivos y compensaciones (387157 bytes)
3. Ingeniería de las ventas 3.1. Canales de ventas 3.1.1. Canales de ventas 3.1.1 Canales de ventas (398429 bytes) 3.1.1 Canales de ventas (APOYO) (1233000 bytes) 3.2. Distribución Física y Ponderada 3.2.1. Distribución Física 3.2.1. Distribución Física (310936 bytes) 3.2.2. Distribución Ponderada 3.2.2. Distribución Ponderada (305296 bytes) 3.3. Puntos de ventas 3.3.1. Puntos de ventas 3.3.1. Puntos de ventas (313575 bytes) 3.4. Variables de la Ingeniería de Ventas 3.4.1. Variables de la Ingeniería de Ventas 3.4.1. Variables de la Ingeniería de Ventas (299492 bytes) 3.5. Ruta y territorio 3.5.1. Ruta y territorio 3.5.1. Ruta y territorio (350582 bytes) 3.6. Rentabilidad de la ruta 3.6.1. Rentabilidad de la ruta 3.6.1. Rentabilidad de la ruta (498766 bytes) 3.7. Competencia 3.7.1. Competencia 3.7.1. Competencia (319990 bytes) 3.8. Outsourcing comercial 3.8.1. Outsourcing comercial 3.8.1. Outsourcing comercial (212915 bytes) 3.9. Auditoria de la ingeniería de ventas 3.9.1. Auditoria de la ingeniería de ventas 3.9.1. Auditoria de la ingeniería de ventas (424212 bytes)
4. Herramientas para los vendedores 4.1. Herramientas Tecnológicas 4.1.1. Herramientas Tecnológicas 4.1.1. Herramientas Tecnológicas (535616 bytes) 4.2. Herramientas para manejo de personal 4.2.1. Herramientas para manejo de personal 4.2.1. Herramientas para manejo de personal (728701 bytes)
5. Sistemas de Control de ventas 5.1. Sistema de control Basado en resultados 5.1.1. Sistema de control Basado en resultados 5.1.1. Sistema de control Basado en resultados (59113 bytes) 5.1.1. Sistema de control Basado en resultados (B) (131768 bytes) 5.1.1. Sistema de control Basado en resultados (C) (437418 bytes) 5.2. Sistema de control Basado en la evaluación de la dirección 5.2.1. Sistema de control Basado en la evaluación de la dirección 5.2.1. Sistema de control Basado en la evaluación de la dirección (310531 bytes) 5.2.1. Sistema de control Basado en la evaluación de la dirección (B) (431002 bytes) 5.3. Sistema de control mixto 5.3.1. Sistema de control mixto 5.3.1. Sistema de control mixto (456586 bytes) 5.3.1. Sistema de control mixto (b) (59113 bytes) 5.4. Control de tiempo del vendedor 5.4.1. Control de tiempo del vendedor 5.4.1. Control de tiempo del vendedor (618255 bytes)
6. Imagen y personalidad del vendedor 6.1. Imagen del vendedor 6.1.1. Imagen del vendedor 6.1.1. Imagen del vendedor (333493 bytes) 6.2. Personalidad del vendedor 6.2.1. Personalidad del vendedor 6.2.1. Personalidad del vendedor (230228 bytes)
7. El cliente 7.1. Conocer al cliente 7.1.1. Conocer al cliente 7.1.1. Conocer al cliente (647252 bytes) 7.2. Tipos de clientes 7.2.1. Tipos de clientes 7.2.1. Tipos de clientes (672766 bytes) 7.3. Reglas básicas de atención al cliente 7.3.1. Reglas básicas de atención al cliente 7.3.1. Reglas básicas de atención al cliente (323214 bytes) 7.4. Desarrollo de carteras de ventas 7.4.1. Desarrollo de carteras de ventas 7.4.1. Desarrollo de carteras de ventas (450437 bytes) 7.5. Canales de comunicación con el cliente 7.5.1. Canales de comunicación con el cliente 7.5.1. Canales de comunicación con el cliente (276878 bytes) 7.6. Satisfacción del cliente 7.6.1. Satisfacción del cliente 7.6.1. Satisfacción del cliente (532655 bytes) 7.7. Tipos servicios al cliente 7.7.1. Tipos servicios al cliente 7.7.1. Tipos servicios al cliente (447248 bytes) 7.8. Proceso de compra del cliente 7.8.1. Proceso de compra del cliente 7.8.1. Proceso de compra del cliente (406539 bytes) 7.9. Conflictos con el Cliente. Quejas y Reclamaciones. 7.9.1. Conflictos con el Cliente. Quejas y Reclamaciones. 7.9.1. Conflictos con el Cliente. Quejas y Reclamaciones. (301169 bytes)

Prácticas de Laboratorio (20232024P)

Fecha

Hora

Grupo

Aula

Práctica

Descripción

Cronogramas (20232024P)
Grupo	Actividad	Fecha	Carrera

Temas para Segunda Reevaluación

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