Syllabus

COF-1306 Ventas

MAFN. IVAN DAVID GARMA CAMARA

igarma@itescam.edu.mx

Semestre Horas Teoría Horas Práctica Créditos Clasificación
8 3 2 5

Prerrequisitos
Tipos de mercado Ambiente de la Mkt. Comportamiento del consumidor. Segmentacion. Mezcla de Mkt. Internet Hoja electrónica de cálculo.

Competencias Atributos de Ingeniería
Conocer los diferentes tipos de vendedores, su perfil y las actividades que debe realizar cada uno de ellos.   Aplicar, analizar y sintetizar procesos de diseño de ingeniería que resulten en proyectos que cumplen las necesidades específicas
Conocer los diferentes conceptos que integran un proceso de venta y sus diferentes modalidades.   Identificar, formular y resolver problemas de ingeniería aplicando los principios de las ciencias básicas e ingeniería
Conocer y analizar la fuerza de ventas y el ambiente que la afecta.   Aplicar, analizar y sintetizar procesos de diseño de ingeniería que resulten en proyectos que cumplen las necesidades específicas
Conocer la planeación necesaria para alcanzar los objetivos establecidos mediante canales de ventas y distribución estratégica de los elementos que integran la misma.   Aplicar, analizar y sintetizar procesos de diseño de ingeniería que resulten en proyectos que cumplen las necesidades específicas
Conocer los diferentes sistemas para medir la actuación de la fuerza de ventas en relación con las ventas pronosticadas y adoptar las medidas correctivas adecuadas.   Comunicarse efectivamente con diferentes audiencias
Evaluar los diferentes tipos de clientes y su adecuado manejo.   Trabajar efectivamente en equipos que establecen metas, planean tareas, cumplen fechas límite y analizan riesgos e incertidumbre
Conocer las diferentes herramientas tecnológicas y de administración de personal disponibles en la actualidad para los vendedores.   Identificar, formular y resolver problemas de ingeniería aplicando los principios de las ciencias básicas e ingeniería

Normatividad
1. Inscribirse al Moodle y formar parte de un equipo en los tiempos y formas establecidos. 2. Cumplir con todos los trabajos marcados por el docente para ser presentados en clase, por correo o en el Moodle. 3. Participar en el salón de clases cuando se le requiera. 4. Tener un mínimo de asistencias del 80% para tener derecho a presentar examen departamental y evaluaciones, ya sea individual o por equipo, de tipo formativas, sumativas y prácticas. 5. Para tener derecho a presentar examen en primera y segunda reevalución deberán tener mínimo el 80% de asistencias. 6. Prohibido mascar chicles e ingerir alimentos dentro del salón de clases. 7. No deberán quedar asientos vacíos entre los alumnos y el maestro. 8. Para ser tomado en cuenta en la calificación de los trabajos presentados por su equipo deberá tener un mínimo del 80% de asistencia. ACTIVIDADES EN LINEA POR CONTINGENCIAS DE SALUD. Del 21 de Marzo al 3 de abril y del 4 al 29 de mayo se realizarán actividades correspondientes al Segundo Parcial de la Materia a través de la plataforma Moodle. La actividad "Investigación unidad 6" será tomada en cuenta como evaluación DEPARTAMENTAL. Las instrucciones a detalle se encuentran en esta plataforma. Cualquier duda o comentario favor de comunicarlo al correo institucional: igarma@itescam.edu.mx AVISO Examen departamental: La calificación del examen departamental se obtendrá del promedio ponderado de la calificación del FORMATIVO, 20%, SUMATIVO, 20%, Y PRÁCTICA, 30%, a menos que el MOODLE se especifique una actividad para evaluar este rubro. La calificación final del semestre se calculará en base al promedio simple de las calificaciones de ambos parciales, no incluirá las 1ras y 2as reevaluaciones de ambos parciales. Las actividades correspondientes a las primeras reevaluaciones del primer y segundo parcial se publicarán en el MOODLE. Las calificaciones de esas reevaluaciones se publicarán cuando lo determine la institución.

Materiales
Calculadora, lapiz, pluma,libreta, computadora, internet.

Bibliografía disponible en el Itescam
Título
Autor
Editorial
Edición/Año
Ejemplares
Mercadotecnia /
Fischer de la Vega, Laura
Mcgraw hill interamericana,
3a. / 2004.
3
-
Administracion de personal /
Dessler, Gary
Pearson Educacion,
8a. / 2001.
4
-

Parámetros de Examen
PARCIAL 1 De la actividad 1.1.1 a la actividad 4.1.2
PARCIAL 2 De la actividad 5.1.1 a la actividad 7.1.3

Contenido (Unidad / Competencia / Actividad / Material de Aprendizaje)
1. Definición y clasificación de ventas.
          1.1. Conocer los diferentes conceptos que integran un proceso de venta y sus diferentes modalidades.
                   1.1.1. Identificar los conceptos de ventas
                           Manual de ventas ( bytes)
                           Concepto Venta ( bytes)
                           Toda la Unidad 2 ( bytes)
                           Toda la Unidad 1 ( bytes)
                          
                   1.1.2. Investigar en fuentes bibliográficas los tipos de ventas.
                           Tipos ( bytes)
                          
                   1.1.3. Compartir los resultados de la investigación mediante mesas redondas o exposición.
                           Técnicas ( bytes)
                          
2. La Fuerza de Ventas
          2.1. Conocer y analizar la fuerza de ventas y el ambiente que la afecta.
                   2.1.1. Investigar en fuentes bibliográficas las áreas de ventas en las empresas.
                           Dirección y gerencia de ventas ( bytes)
                          
                   2.1.2. Elaborar un manual de ventas de una empresa local o regional.
                           Manual de ventas. ( bytes)
                          
                   2.1.3. Crear estrategias para mejorar las ventas de una organización.
                           Estrategia. ( bytes)
                          
3. Ingeniería de las ventas
          3.1. Conocer la planeación necesaria para alcanzar los objetivos establecidos mediante canales de ventas y distribución estratégica de los elementos que integran la misma.
                   3.1.1. Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre los canales de ventas y distribución.
                           Caso Distribución Fisica y Ponderada ( bytes)
                           MATERIAL DE TODA LA UNIDAD ( bytes)
                           Ejemplo de Diseño de Canal de Venta ( bytes)
                           Ejemplo Ingeniería Ventas ( bytes)
                          
                   3.1.2. Investigar que es el Outsourcing comercial compartir con el grupo a través una lluvia de ideas.
                          
                   3.1.3. En un trabajo de campo investigue cuales son las rutas de ventas de una empresa de tu localidad.
                          
                   3.1.4. Elabora un mapa mental de la ingeniería de ventas.
                          
4. Herramientas para los vendedores
          4.1. Conocer las diferentes herramientas tecnológicas y de administración de personal disponibles en la actualidad para los vendedores.
                   4.1.1. Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre las herramientas tecnológicas.
                           Herramientas para los vendedores ( bytes)
                          
                   4.1.2. Crear un organigrama en donde se presenta la forma de administrar el área de ventas.
                          
5. Sistemas de Control de ventas
          5.1. Conocer los diferentes sistemas para medir la actuación de la fuerza de ventas en relación con las ventas pronosticadas y adoptar las medidas correctivas adecuadas.
                   5.1.1. Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre los sistemas de control administrativos.
                           Sistema de control Basado en resultados ( bytes)
                           CASO INDIVIDUAL "SWIPERS" ( bytes)
                          
                   5.1.2. Mediante un foro grupal discutir las características de los tipos de control administrativos de personal: En base a resultados y evaluación de la dirección.
                          
6. Imagen y personalidad del vendedor
          6.1. Conocer los diferentes tipos de vendedores, su perfil y las actividades que debe realizar cada uno de ellos.
                   6.1.1. Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre la imagen del vendedor.
                           Imagen y Personalidad del vendedor ( bytes)
                          
                   6.1.2. Elaborar mediante binas la presentación de un vendedor y un comprador para diferentes tipos de productos, seleccionados previamente.
                          
                   6.1.3. Revisar videos de internet en donde se de la venta de diferentes productos.
                          
7. El cliente
          7.1. Evaluar los diferentes tipos de clientes y su adecuado manejo.
                   7.1.1. Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre los tipos de clientes.
                           Presentación de la unidad. ( bytes)
                          
                   7.1.2. Hacer un mapa mental de los tipos de clientes.
                          
                   7.1.3. Seleccionar un conjunto de productos y sus comerciales y definir mediante una lluvia de ideas los posibles clientes.
                          

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