Syllabus
COF-1306 VENTAS
MAN. BRAULIO RAUL NAVARRETE CARRILLO
brnavarrete@itescam.edu.mx
| Semestre | Horas Teoría | Horas Práctica | Créditos | Clasificación |
| 8 | 3 | 2 | 5 |
| Prerrequisitos |
| Tipos de Mercado, Ambiente de la Mercadotecnia, Comportamiento del Consumidor, Segmentación y Mezcla de Mercadotecnia, Internet, Hoja electrónica de cálculo. |
| Competencias | Atributos de Ingeniería |
| Conocer los diferentes conceptos que integran un proceso de venta y sus diferentes modalidades. | Identificar, formular y resolver problemas de ingeniería aplicando los principios de las ciencias básicas e ingeniería | Conocer y analizar la fuerza de ventas y el ambiente que la afecta. | Identificar, formular y resolver problemas de ingeniería aplicando los principios de las ciencias básicas e ingeniería | Conocer la planeación necesaria para alcanzar los objetivos establecidos mediante canales de ventas y distribución estratégica de los elementos que integran la misma. | Identificar, formular y resolver problemas de ingeniería aplicando los principios de las ciencias básicas e ingeniería | Conocer las diferentes herramientas tecnológicas y de administración de personal disponibles en la actualidad para vendedores. | Identificar, formular y resolver problemas de ingeniería aplicando los principios de las ciencias básicas e ingeniería | Conocer los diferentes sistemas para medir la actuación de la fuerza de ventas en relación con las ventas pronosticadas y adoptar las medidas correctivas adecuadas. | Aplicar, analizar y sintetizar procesos de diseño de ingeniería que resulten en proyectos que cumplen las necesidades específicas | Conocer los diferentes tipos de vendedores, su perfil y las actividades que deben realizar cada uno de ellos. | Trabajar efectivamente en equipos que establecen metas, planean tareas, cumplen fechas límite y analizan riesgos e incertidumbre | Evaluar los diferentes tipos de clientes y su adecuado manejo. | Desarrollar y conducir una experimentación adecuada; analizar e interpretar datos y utilizar el juicio ingenieril para establecer conclusiones |
| Normatividad |
| El pase de lista será a los 10 minutos de haber iniciado la clase, considerando hasta el minuto 15 como retardo; y posteriormente falta. El uso de celulares, tabletas, laptops, etc.. que no se encuentren relacionados directamente con la actividad preponderante de la clase deberán mantenerse apagados o en modo silencio en su caso. Mínimo de porcentaje de asistencia para presentar examen es 80%. |
| Materiales |
| Lectura previa del tema en la plataforma syllabus de acuerdo con el cronograma de actividades. Uso y Manejo de paquetería Office. |
| Bibliografía disponible en el Itescam | |||||
Título |
Autor |
Editorial |
Edición/Año |
Ejemplares |
|
| Integración de recursos humanos/ |
Llanos Rete, Javier |
Trillas, |
2005. |
5 |
- |
Marketing estratégico / |
Best, Roger J. |
Pearson, |
4a. / 25 cm. |
3 |
- |
| Parámetros de Examen | ||
| PARCIAL 1 | De la actividad 1.1.1 a la actividad 3.1.4 | |
| PARCIAL 2 | De la actividad 4.1.1 a la actividad 7.1.3 | |
| Contenido (Unidad / Competencia / Actividad / Material de Aprendizaje) | |
| 1. Definición y clasificación de Ventas.
1.1. Conocer los diferentes conceptos que integran un proceso de venta y sus diferentes modalidades. 1.1.1. Identifica los conceptos de ventas. 
Concepto y definición. (399166 bytes)
1.1.2. Investiga en fuentes bibliográficas los tipos de ventas.
Fases del Proceso de Ventas (691788 bytes)
Prospección (106831 bytes)
Entrada y Presentación (226917 bytes)
1.1.3. Compartir lo resultados de la investigación mediante mesas redondas o exposición.
La Ética y las ventas (421002 bytes)
Proceso de Venta (348432 bytes)
Técnicas y Fuerzas de Venta (2675462 bytes)
Up sell (397577 bytes)
https://www.google.com/search?q=ventas+con+se%C3%B1uelo+mkt+y+switch&sca_esv=3ea22870838a501c&rlz=1C1CHZN_esMX944MX944&ei=Huq5ZYjtL5-nptQP2e6ogAM&oq=ventas+con+se%C3%B1uelo+mkt&gs_lp=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&sclient=gws-wiz-serp#fpstate=ive&vld=cid:6bccd688,vid:ZYNYW8_IPBA,st:0
https://www.google.com/search?q=cross-selling+mkt&sca_esv=3ea22870838a501c&rlz=1C1CHZN_esMX944MX944&ei=veq5ZbSxKoygptQPu8-K8A8&ved=0ahUKEwj0g_TwgYeEAxUMkIkEHbunAv4Q4dUDCBA&uact=5&oq=cross-selling+mkt&gs_lp=Egxnd3Mtd2l6LXNlcnAiEWNyb3NzLXNlbGxpbmcgbWt0MggQABgWGB4YDzIGEAAYFhgeMgYQABgWGB4yBhAAGBYYHjIGEAAYFhgeMgYQABgWGB4yCBAAGBYYHhgPMggQABgWGB4YD0iQMlDlJliGLnACeAGQAQCYAcwBoAHXBKoBBTAuMS4yuAEDyAEA-AEBwgIKEAAYRxjWBBiwA8ICDRAAGIAEGIoFGEMYsAPCAgUQABiABMICCBAAGBYYHhgK4gMEGAAgQYgGAZAGCg&sclient=gws-wiz-serp#fpstate=ive&vld=cid:a00998d3,vid:ELhFFafDs-g,st:0
|
2. La Fuerza de Ventas.
2.1. Conocer y analizar la fuerza de ventas y el ambiente que la afecta. 2.1.1. Investigar en fuentes bibliográficas las áreas de ventas en las empresas.
Dirección y gerencia de ventas (375096 bytes)
Técnicas y Estrategias de Ventas (1959937 bytes)
2.1.2. Elaborar un manual de ventas de una empresa local o regional.
Administración de la Fuerza de Venta (970575 bytes)
2.1.3. Crear estrategias para mejorar las ventas de una organización.
Capacitación de la Fuerza de Venta (117215 bytes)
|
3. Ingeniaría de las Ventas.
3.1. Conocer la planeación necesaria para alcanzar los objetivos establecidos mediante canales de ventas y distribución estratégica de los elementos que integran la misma. 3.1.1. Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre canales de ventas y distribución.
Canales de distribución y ventas. (3406405 bytes)
Distribución Física y Ponderada. (1874365 bytes)
3.1.2. Investigar que es el Outsourcing comercial, compartir en con el grupo a través de lluvia de ideas.
Outsourcing Comercial (2640019 bytes)
3.1.3. En un trabajo de campo, investigue cuales son las rutas de ventas de una empresa de tu localidad.
Ruta y Territorio de Venta. (500590 bytes)
3.1.4. Elaborar un mapa mental de la ingeniería de ventas.
Auditoria de Ventas (1953680 bytes)
|
4. Herramientas para los vendedores.
4.1. Conocer las diferentes herramientas tecnológicas y de administración de personal disponibles en la actualidad para vendedores. 4.1.1. Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre herramientas tecnológicas. 4.1.2. Crear un organigrama en donde se presenta la forma de administrar el área de ventas. |
5. Sistema de Control de Ventas.
5.1. Conocer los diferentes sistemas para medir la actuación de la fuerza de ventas en relación con las ventas pronosticadas y adoptar las medidas correctivas adecuadas. 5.1.1. Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre los sistemas de control administrativo. 5.1.2. Mediante un foro grupal, discutir las características de los tipos de control administrativos de personal; con base a resultados y evaluación de la dirección. |
6. Imagen y personalidad del vendedor.
6.1. Conocer los diferentes tipos de vendedores, su perfil y las actividades que deben realizar cada uno de ellos. 6.1.1. Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre la imagen del vendedor. 6.1.2. Elaborar mediante binas, la presentación de un vendedor y un comprador para diferentes tipos de productos, seleccionados previamente. 6.1.3. Revisar videos de internet en donde se de la venta de diferentes productos. |
7. El Cliente.
7.1. Evaluar los diferentes tipos de clientes y su adecuado manejo. 7.1.1. Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre los tipos de clientes. 7.1.2. Hacer un mapa mental de los tipos de clientes. 7.1.3. Seleccionar un conjunto de productos y sus comerciales, y definir mediante una lluvia de ideas los posibles clientes. |
| Prácticas de Laboratorio (20232024P) |
Fecha |
Hora |
Grupo |
Aula |
Práctica |
Descripción |
| Cronogramas (20232024P) | |||
| Grupo | Actividad | Fecha | Carrera |
| 8 B | 1.1.1 Identifica los conceptos de ventas. | 2024-01-29 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 1.1.1 Identifica los conceptos de ventas. | 2024-02-01 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 1.1.2 Investiga en fuentes bibliográficas los tipos de ventas. | 2024-02-01 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 1.1.2 Investiga en fuentes bibliográficas los tipos de ventas. | 2024-02-02 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 1.1.3 Compartir lo resultados de la investigación mediante mesas redondas o exposición. | 2024-02-02 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 1.1.3 Compartir lo resultados de la investigación mediante mesas redondas o exposición. | 2024-02-08 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 2.1.1 Investigar en fuentes bibliográficas las áreas de ventas en las empresas. | 2024-02-09 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 2.1.1 Investigar en fuentes bibliográficas las áreas de ventas en las empresas. | 2024-02-15 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 2.1.2 Elaborar un manual de ventas de una empresa local o regional. | 2024-02-16 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 2.1.2 Elaborar un manual de ventas de una empresa local o regional. | 2024-02-19 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 2.1.3 Crear estrategias para mejorar las ventas de una organización. | 2024-02-22 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 2.1.3 Crear estrategias para mejorar las ventas de una organización. | 2024-02-23 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 3.1.1 Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre canales de ventas y distribución. | 2024-02-26 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 3.1.1 Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre canales de ventas y distribución. | 2024-02-29 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 3.1.2 Investigar que es el Outsourcing comercial, compartir en con el grupo a través de lluvia de ideas. | 2024-03-01 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 3.1.2 Investigar que es el Outsourcing comercial, compartir en con el grupo a través de lluvia de ideas. | 2024-03-04 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 3.1.2 Investigar que es el Outsourcing comercial, compartir en con el grupo a través de lluvia de ideas. | 2024-03-07 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 3.1.3 En un trabajo de campo, investigue cuales son las rutas de ventas de una empresa de tu localidad. | 2024-03-08 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 3.1.3 En un trabajo de campo, investigue cuales son las rutas de ventas de una empresa de tu localidad. | 2024-03-11 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 3.1.3 En un trabajo de campo, investigue cuales son las rutas de ventas de una empresa de tu localidad. | 2024-03-14 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 3.1.4 Elaborar un mapa mental de la ingeniería de ventas. | 2024-03-11 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 3.1.4 Elaborar un mapa mental de la ingeniería de ventas. | 2024-03-14 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 3.1.4 Elaborar un mapa mental de la ingeniería de ventas. | 2024-03-15 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 4.1.1 Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre herramientas tecnológicas. | 2024-03-21 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 4.1.1 Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre herramientas tecnológicas. | 2024-03-22 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 4.1.2 Crear un organigrama en donde se presenta la forma de administrar el área de ventas. | 2024-04-08 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 4.1.2 Crear un organigrama en donde se presenta la forma de administrar el área de ventas. | 2024-04-11 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 5.1.1 Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre los sistemas de control administrativo. | 2024-04-12 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 5.1.1 Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre los sistemas de control administrativo. | 2024-04-15 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 5.1.2 Mediante un foro grupal, discutir las características de los tipos de control administrativos de personal; con base a resultados y evaluación de la dirección. | 2024-04-18 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 5.1.2 Mediante un foro grupal, discutir las características de los tipos de control administrativos de personal; con base a resultados y evaluación de la dirección. | 2024-04-19 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 6.1.1 Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre la imagen del vendedor. | 2024-04-22 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 6.1.1 Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre la imagen del vendedor. | 2024-04-25 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 6.1.2 Elaborar mediante binas, la presentación de un vendedor y un comprador para diferentes tipos de productos, seleccionados previamente. | 2024-04-26 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 6.1.2 Elaborar mediante binas, la presentación de un vendedor y un comprador para diferentes tipos de productos, seleccionados previamente. | 2024-04-29 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 6.1.3 Revisar videos de internet en donde se de la venta de diferentes productos. | 2024-05-02 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 6.1.3 Revisar videos de internet en donde se de la venta de diferentes productos. | 2024-05-03 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 7.1.1 Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre los tipos de clientes. | 2024-05-09 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 7.1.1 Investigar en fuentes bibliográficas los conceptos sobre los tipos de clientes. | 2024-05-13 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 7.1.2 Hacer un mapa mental de los tipos de clientes. | 2024-05-16 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 7.1.2 Hacer un mapa mental de los tipos de clientes. | 2024-05-17 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 7.1.3 Seleccionar un conjunto de productos y sus comerciales, y definir mediante una lluvia de ideas los posibles clientes. | 2024-05-20 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 7.1.3 Seleccionar un conjunto de productos y sus comerciales, y definir mediante una lluvia de ideas los posibles clientes. | 2024-05-23 | LADM-2010-234 |
| 8 B | 7.1.3 Seleccionar un conjunto de productos y sus comerciales, y definir mediante una lluvia de ideas los posibles clientes. | 2024-05-24 | LADM-2010-234 |
| Temas para Segunda Reevaluación |